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Alessandro Lombardi

Come incrementare le conversioni di un sito Web con le leve della persuasione

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Alessandro Lombardi
Come incrementare le conversioni di un sito Web con le leve della persuasione

Se fai Advertising ti sarai sicuramente trovato di fronte a uno scenario del genere:

  1. Campagne ottimizzate
  2. Sito/ Landing/ eCommerce ottimizzati in UX e UI 
  3. Budget, purtroppo, limitato quindi 0 opportunità di scaling delle campagne
  4. Cliente che chiede più conversioni (contatti o vendite che sia)

Come comportarsi?

Innanzitutto, essere sicuri che i primi 2 punti siano davvero ottimizzati, con campagne Adv fatte bene, quindi che ci sia una strategia dietro testata e efficace con target selezionato e di qualità e un sito performante ovvero veloce, pertinente con annunci e target, con monitoraggi vari installati con Micro e Macro Conversioni perfettamente impostate e testate come Google Analytics, Pixel di Facebook (se usi altre piattaforme di marketing tipo Bing Ads e Linkedin Ads anche i loro codici di monitoraggio), Heatmap Analytics e Session Replay per vedere dove gli utenti interagiscono maggiormente o dove si intoppano nel sito web in modo da intervenire o far intervenire chi di dovere; un eCommerce fatto male, lento o con poche alternative di pagamento non vende nemmeno con le campagne migliori del mondo o con tutto il budget di zio Paperone. Ahimè, è così.

Una volta sicuri dei primi 2 punti siano ok, come possiamo risolvere questa fase di impasse o meglio come facciamo ad aumentare le vendite? Tanto sempre lì si va a parare!

A quale santo votarsi?

San Mark da Menlo Park aiutaci tu! 

Purtroppo non funziona. Ci scervelliamo sempre così tanto che ci tocca andare dallo psicologo e per fortuna di noi "Markettari" il nostro psicologo di settore è il sig. Robert Cialdini, che oltre a farci tornare lucidi, ci ha sfornato le 6 armi di persuasione su cui tanto facciamo affidamento.

Non farò nessun recap di tutte e 6, vi basterà Googolare "Cialdini" per trovarne a bizzeffe, ma mi soffermerò solo sulla messa in atto.

Le armi della persuasione all'atto pratico

Cosa fa l'acquirente freddo (che non vi conosce), quasi sempre, prima di acquistare su Amazon o su un eCommerce o prima di compilare un form di richiesta di contatto? Si informa sul venditore, legge le recensioni del prodotto o del servizio, guarda se può rimediare uno sconto con un'iscrizione alla newsletter, poi esce dal sito poi magari vi ricerca e riparte tutto da capo; un Loop infinito di persone che fanno così!

Analizzando vari siti mi sono reso conto che spesso gli users sono in balìa del panico da acquisto, hanno paura che sia una truffa o che il prodotto sia una ciofeca o che gli rubino i dati della carta di credito e altre 1000 mila sciocche paure che fanno ritardare la vendita e allungare il funnel!

La soluzione sarebbe riuscire ad accorciare il funnel il più possibile e per accorciarlo dobbiamo persuadere e guidare l'utente alla conversione con una comunicazione strategica e dinamica che in determinati punti del sito parli all'utente e cerchi di convincerlo ad andare allo step successivo.

Ad esempio: dalla pagina prodotto di un eCommerce cerchi di portarlo al carrello e dal carrello al checkout per finire con l'acquisto e poi magari un bell'up o cross-selling.

Come fare una comunicazione strategica

Per fare una comunicazione strategica dobbiamo utilizzare le 6 armi della persuasione, non a caso ma con nozione di causa.

Dobbiamo diventare dei ninja della comunicazione e utilizzare l'arma giusta per colpire l'obiettivo giusto.

Faccio un esempio: se hai un eCommerce con molto traffico potresti mostrare quanti utenti stanno visualizzando il prodotto o in quanti lo hanno già acquistato facendo leva sulla riprova sociale.

heyroads Heyroads - Tool di social proof e FOMO Dynamic Notifications

Oppure mostrando il Trust Budge verificato che fa leva sulla riprova sociale ma anche un po' sul principio di autorità.

eShoppingAdvisor eShoppingAdvisor in poche parole è il Tripadvisor degli eCommerce.

Un budge così dà senz'altro una spinta in più a chi è già propenso all'acquisto, sa che qui compra in piena sicurezza e cliccandoci sopra si può confrontare con chi ha già acquistato e leggerne le recensioni. 

Adesso possiamo mescolare le carte

Nel senso che possiamo far combaciare la recensione statica di uno con la dinamicità dell'altro per mostrare una recensione in un momento topico del customer journey ovvero nella fase di checkout o di compilazione del form di richiesta

Combinazione tra recensione statica e notifica dinamica Combinazione tra recensione statica e notifica dinamica

FOMO (non è un'offesa!)

Dico così perché Facebook una volta mi ha bloccato un annuncio dove c'era scritto FOMO giustificandosi che è una parola offensiva e anche dopo revisione non è stata passata. Mah!

FOMO è l'acronimo di Fear of missing out... la paura di perdere o di rimanere senza qualcosa, che applicato ad una Lead Generation, ad esempio vendita di corsi in aula, può essere la leva della scarsità - la paura di pochi posti rimasti - o se applicato un eCommerce la scarsità di articoli rimanti a saldo o in stock.

Mettere un po' di pepe al sedere dell'utente facendogli capire che "ora o mai più" potrà avere quella determinata cosa, aiuta ad accorciare il famigerato funnel e a rendere più proficue le nostre campagne. 

FOMO notification FOMO notification

Vi devo dire che i dati devono essere veritieri e che ingannare il proprio target nel medio lungo periodo è logorante per la reputazione del Brand? Pensate agli sconti di Poltrone e Sofà: ci credete ancora che sono a sconto? Non credo quindi... Do not lie!

Tiriamo un po' le somme

Nei siti dove ho adottato questa comunicazione strategica perfezionata nel tempo per tempistiche di visualizzazione, contenuto da far vedere, pagina di visione e durata di impressione (tutto questo solo dopo che ero sicuro che i 4 punti di cui abbiamo parlato all'inizio erano veritieri e che di più non potevo fare per migliorarli) a parità di budget e stagionalità rispetto a quando non le usavo sono riuscito a incrementare le conversioni per una media di circa il 18% che sembra un numero basso ma nel suo complessivo tutto fa! 

È vero che se guadagnavi 10 ora guadagni 11.8 ma alla lunga premia.

Conclusioni

Concludo questo breve articolo su come incrementare le conversioni di un sito Web usando le leve della persuasione dicendo di far parlare i vostri siti e di farli parlare nel modo e nel momento giusto. Fare pressione su determinate leve fa scattare qualcosa nella mente dell'utente che lo convince a dover compiere l'azione che ci siamo prefissati. Se poi il cliente alzasse il budget per le campagne sarebbe bellissimo!

Ora tocca a te: quale pensi che sia la leva di persuasione più efficace?

Dai, raccontami la tua storia!

Alessandro Lombardi
Pro

Fa ottime domande e dà risposte brillanti.

Advertiser specializzato in Facebook Ads e Google Ads. Founder di "EnRoi" mi piace fare campagne adv per vendere prodotti e servizi... meglio se miei.
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